U007| EL CRP (#in)

El CRP (Continuous Replenishment Program) es esencialmente un conjunto de herramientas encaminadas a gestionar los inventarios de nuestras referencias, en casa del cliente, como medida paliativa a la variabilidad de la demanda.

No podemos olvidar a que los negocios suelen funcionar, basándose en predicción de demanda. Pero sobre la “demanda” lo único cierto, que sabemos con certeza, es que nos equivocaremos SEGURO. Por tanto, la ciencia del análisis de la demanda, consiste en incrementar la certeza.

La demanda, se compone, de una manera muy generalista de dos componentes. Uno predicible, que con el uso de soluciones/ herramientas estadísticas, podemos llegar a aproximar, y otra más cualitativa, que se centra en la gestión de eventos.

¿Qué es un evento? cualquier cosa que genera una variación de la demanda “atípica”, digna de mención. Me explicaré, por ejemplo una “feria del automóvil” puede generar un incremento de matriculación de vehículos. Por tanto debemos generar, como evento, la feria, por qué? para que nuestro análisis de demanda “recuerde” que en ese período, la variación de ventas, fue provocada -en su mayoría- por un evento. Deberemos preveer a futuro, cuando se generará ese evento. Por ejemplo, si “la feria de automóviles” se realiza cada dos años, no podemos extrapolar anualmente, porque “ensuciaríamos” la demanda, con datos inciertos.

¿Qué utilidad puede tener?

• Las ventas proveedor-cliente, sólamente es útil al proveedor, cuando se produce la venta a consumidor (sell-out)
• Las ventas (sell-in), no tienen más utilidad que el cambio de almacén, hasta que existe la venta real (sell-out)
• Nuestro cliente estará interesado en reducir sus inventarios.
• Como proveedor, dónde puede estar la motivación, a buscar partners, para desarrollar este tipo de proyectos:
  • Fideliza al cliente (se establecen unos vínculos, difíciles de romper)
  • Debemos interiorizar que el sell-in, no es venta, sino el sell-out (la argumentación la podría desarrollar, pero por su obviedad prefiero no realizarla)
  • Desde el punto de vista de la cadena de suministro (SCM), el bullwhip effect es el más descriptivo, e inductor de esta práctica.
  • Gestionamos inventario, en casa del cliente, por el período medio de la venta, que exista en el plazo de reposición del proveedor, no con el tradicional método de venta spot (=vender todo lo que podamos, siempre que podamos, y después ya veremos…)
• El cliente estará interesado, básicamente por:
  1. Incremento de la confianza (quién no confiaría en alguién -tu proveedor- que te promete reducir tus inventarios?)
  2. Experiencias “piloto” permite extrapolación de resultados (empuja al cliente, a expandir esta práctica, al conjunto del parque de sus proveedores)
  3. En entornos, económicamente, difíciles son los momentos idóneos. Los actores económicos están mucho más proclive a este tipo de experiencias.

Principales dificultades

• El jefe de compras de nuestro cliente, y nuestro jefe de ventas, estarán -a priori- en contra, puesto que pierden poder.
• El acuerdo CRP debe ser tutelado + aprobado por los máximos ejecutivos, tanto de proveedor, como de cliente.
• Es importante dar visibilidad de resultados.
• El cliente, al principio recela, de la información que precisa el proveedor.
• El proveedor precisa:
  • Salidas diarias, de las referencias del proveedor (incluidas los movimientos inter-almacén, del cliente, para no falsear el comportamiento de la demanda del cliente, que es lo que el proveedor monitoriza, con CRP)
    • A poder ser, a nivel de pedido (obviamente no se requiere mayor información que el código del cliente, para mantener la confidencialidad del cliente-cliente, al proveedor….no se persigue hacer el by-pass a nuestro cliente)
  • Ventas spot, que pueda tener el cliente (ej. ferias, estacionalidades cíclicas,…). El proveedor necesita conocerlo.
  • Los niveles de inventario diarios, de cada referencia (se debe arrastrar una contabilidad, para identificar “gazapos” y consistencia de la información gestionada)
• Dado que es sumamente difícil acertar a la primera. Se suele iniciar el proyecto “piloto” con seguimientos más manuales soportados en herramientas MS-Office (Excel y/o Access) integrando ficheros planos (txt, csv). Una vez se adquiere consistencia, se puede escalar el proyecto, implementando herramientas específicas (Toolsgroup: S&OP -Sales & Operations Planning)